Информирование как способ повышения лояльности клиентов риэлторского агентства

Растущая прозрачность рынка недвижимости очевидным образом приводит к снижению комиссии агентств. Чтобы развиваться или хотя бы удерживать обороты на прежнем уровне риэлтор должны увеличивать ценность своих услуг. Один из относительно дешевых и простых способов сделать это – наладить эффективные коммуникации с клиентами. Тема не новая, но изменяющееся информационное поле постоянно требует новых настроек. Вот несколько примеров того, как простыми методами можно решить болезненные проблемы.

Несоответствие реальных цен на новостройки заявленным на сайте застройщика – это вечная головная боль покупателей. Чтобы узнать «настоящую цену» зачастую им приходится ездить в офис девелопера, тратя на дорогу несколько часов. Понимание проблемы позволит агентству сформировать технически несложную информационную услугу сверки цен и повысить лояльность клиентов.

Но можно и пойти дальше, ведь одной сделкой работа с одним клиентом может и не ограничиться. По данным совместного исследования агентства маркетинговых исследований YES GROUP и агентства недвижимости DomGo, только половина (51,8%) тех, кто собирается приобрести недвижимость, планирует сделать лишь один раз в ближайшие пять лет, каждый третий (35,1%) два раза и чаще, а 11% еще не определились по частоте покупки. Все эти люди, однажды уже ставшие клиентами, могут прийти снова, причем, их надо лишь «удержать», а не «привлекать», что значительно дешевле. Как это сделать? Например, отвечая на интересующие их вопросы. Один их них - динамика цен на уже приобретенное ими жилье. По данным исследования Yes Group и DomGo, информация такого рода может заинтересовать львиную долю покупателей – свыше 78%.

Домгоу агентство новостроек

Их мотивы понятны: для заметной доли покупателей (около 65%) такого рода покупки – это инвестиции, даже если они собираются какое-то время жить в приобретенном жилье.

Домгоу агентство новостроек

Еще один элемент взаимодействия с клиентом – это форма его общения с менеджером. Казалось бы, все давно известно: нужен личный контакт, знание предмета, обаяние и прочее. Мастера продаж, казалось бы, давно изучили эту тему, но жизнь подбрасывает новые сюжеты. Какие изменения внесли в уже известные схемы упрощение электронных коммуникаций и усложнение логистики передвижений из-за пробок? Оказывается, что тут «все сложно», единственно верного решения нет.

Как показывают данные исследования YES GROUP и DomGo, здесь нужна гибкость, сочетание в работе с одним и тем же клиентом различных форм общения: встречи и в офисе, и на объекте. Не стоит забывать и об электронных коммуникациях. Их предпочитают чуть меньше половины покупателей (44,2%), но и эта доля достаточно велика, чтобы пренебрегать ею.

Домгоу агентство новостроек

Но и выбор средств для переписки с клиентом тоже не очевиден: мессенджеры, письма, смс-ки, звонки – что выбрать? Думается, что еще лет 10 назад первое место в подобном рейтинге с большим перевесом заняли бы звонки менеджера, но времена изменились. Исследование YES Group и DomGo показывают, что сегодня актуальнее мессенджер WhatsApp (64%) и переписка по электронной почте (58%). Звонок готовы принять меньше половины опрошенных – 44%. Достаточно лояльно относятся клиенты и к относительно новым каналам коммуникации – сообщение в Telegram готов принять каждый третий (32%) покупатель недвижимости.

Домгоу агентство новостроек

Сопоставление полученных результатов с уровнем проникновения мессенджеров в России (Deloitte, Медиапотребление в России, октябрь 2020 г.), показывает, что персональную информацию покупателям недвижимости лучше всего направлять через WhatsApp или Telegram, если речь идет о мессенджерах и если они установлены у клиента.

Домгоу агентство новостроек

Исследование YES Group и DomGo проводилось в декабре 2020 года методом онлайн-опроса среди жителей Москвы в возрасте 25 – 50 лет, имевших доход свыше 70 тыс. чел. На одного члена семьи и рассматривавших возможность покупки недвижимости в ближайшее несколько лет.

Автор: Анатолий Трофимов

Статьи и исследования на сайте DomGo.ru

Информирование как способ повышения лояльности клиентов риэлторского агентства

Растущая прозрачность рынка недвижимости очевидным образом приводит к снижению комиссии агентств. Чтобы развиваться или хотя бы удерживать обороты на прежнем уровне риэлтор должны увеличивать ценность своих услуг.

Рациональный подход к выбору квартиры в новостройке

В Санкт-Петербурге возводится огромное количество домов и жилых комплексов, что, в какой-то степени затрудняет выбор недвижимости для проживания или аренды.

Лучшие предложения среди новостроек Москвы в пределах МКАД

Представлены результаты исследования рынка новостроек Москвы в пределах МКАД, проведенного международным исследовательским центром MARC в июне 2017 года

Спрос на жилье

По результатам исследования международного исследовательского центра MARC в ближайшие 10 лет около 78% населения намеревается купить недвижимость

Оценка роста стоимости квадратного метра с момента нулевой стадии строительства к моменту сдачи дома в эксплуатацию

По результатам исследования новостроек Москвы и Московской области средний процент роста стоимости квадратного метра от начала строительства дома до момента ввода его в эксплуатацию на апрель 2016 года составил 28%...

Платёжеспособный спрос на недвижимость

Отношение покупателей к ипотеке. Как собираются приобретать недвижимость? Сколько потенциальный покупатель готов заплатить за своё новое жильё?

Потенциальный покупатель, кто он сегодня?

Довольны ли жители своими жилищными условиями? Хотят ли сменить жильё и чем мотивируются? Потенциальный покупатель, кто он сегодня?

Потенциальный спрос на рынке недвижимости

Намереваются ли жители Москвы и городов-миллионников покупать недвижимость в ближайшие годы? Какой тип недвижимости предпочитают потенциальные покупатели?